【罌粟香。春暮花殘的荼蘼】

【經濟日報／黃永猛】



笑面虎型的談判對手，通常不是權力有限，就是已有內定供應商



他們在談判過程中猛打笑臉牌、說盡好話，不會當面拒絕你，



也不會得罪人，卻會隱瞞部分關鍵真相。



談判時曖昧模糊，處處閃躲，很難從肢體語言中，解讀他們的內心思維。







面對笑面虎型談判對象，因應策略如下：







聚焦議題：談判時保持冷靜，並將焦點放在議題上，



緊盯談判內容，不斷問話，找出對方無法迴避或無法做決定的癥結所在。







請主管出馬：為了一探究竟，或更進一步掌握決策關鍵，



可以表示將安排主管直接與對方的上司見面，再觀察對手的反應。



如果對手同意，表示談判情勢審慎樂觀，值得繼續談下去。



如果對手反對，要做最壞的打算。







直接詢問：迎戰笑面虎，必須針對每一個談判細節，不斷確認對方是否還有其他疑問。



如果提問時，對方笑而不答，或答非所問，此時我方要有自知之明，



對方並非出自誠意，要立即評估是否值得繼續談下去。







引出真話：引導對方說出真話，一旦發現對方已有內定供應商，



我方需當機立斷，停止談判，把這次的談判視為生意上的試煉，或者一項投資風險。







作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通講師







【2007/05/08 經濟日報】